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05.10.2019 #news

Décryptage des relations Startups – Grands Groupes – Le cas Star’tinPost

Décryptage des relations Startups – Grands Groupes – Le cas Star’tinPost

Questions à Hugues Hansen, CEO de Start’inPost, le programme d’accélération de startups du groupe La Poste

Hugues Hansen, Contrôleur de gestion puis directeur financier au sein de Thales puis d’Orange, il est en 2006 le fondateur d’Embauche.com revendu par la suite à SoLocal. Il rejoint Mediapost

fin 2008 en tant que directeur financier puis en devient ensuite le DGa Finance, International et Développement. Depuis fin 2013, Il est le fondateur et DG de Start’inPost, l’accélérateur d’innovation ouverte de La Poste.

Studio : Quels sont les objectifs stratégiques de Start’inPost ?

Hugues Hansen : L’objectif de Start’inPost est d’aider le groupe La Poste à innover plus rapidement en mettant en œuvre des partenariats business entre La Poste et des startups innovantes. L’objectif de ces partenariats est d’identifier de nouvelles sources de chiffre d’affaires pour La Poste pour, en particulier, pallier la baisse annuelle du chiffre d’affaires issu de l’activité courrier.  Entre mi 2014 et fin 2018, c’est 71 startups qui ont été accompagnées par Start’inPost,

Studio : Comment choisissez-vous les startups avec lesquelles vous collaborez ? Avez-vous des critères de sélection particuliers ? 

Hugues Hansen : L’approche de sourcing repose sur la recherche de startups dont l’activité est en cohérence avec les axes de développement stratégiques de La Poste. Dans notre stratégie de communication, il est donc important d’aider les startups à identifier le positionnement stratégique de l’ensemble des entités du groupe La Poste et de présenter ceux-ci de la manière la plus pédagogique possible (afin que tous comprennent au mieux, indépendamment de l’organisation hiérarchique des différentes entités du groupe). A l’heure actuelle, le groupe La Poste a cinq grands axes de développement :

> 3 sur lesquels La Poste est déjà très présente opérationnellement :

          > Fintech & Insurtech : porté par l’une des branches historiques (la Banque Postale)
          > Logistique & Transport (porté par les entités Courrier et Colis, en France et internationalement)
          > Services B2B numérique (qui regroupe tous les services d’accompagnement de la transition numérique des clients entreprises, notamment PME)

> 2 sujets en cours de développement :

          > Développement durable (recyclage, transition énergétique et écomobilité)
          > Nouveaux services de proximité (silver-economy, e-santé, applications mobiles pour particuliers)

Les critères de sélection des startups par Start’inPost sont : une équipe déjà constituée, un produit déjà commercialisé (a minima un MVP (= Minimum Viable Product) robuste). Le programme d’expérimentation est particulièrement utile aux startups n’ayant pas encore atteint leurs market fit (celui-ci étant à peu près à 500 000 euros de chiffre d’affaires annuel selon Hugues Hansen) et donc prêtes à faire évoluer leur offre voire à pivoter si nécessaire suite aux travaux menés avec La Poste.

Studio : Où allez vous sourcer les dossiers des startups ? Avez-vous des partenaires ?

Hugues Hansen : Chez Start’inPost nous utilisons plusieurs moyens afin de sourcer les startups. Tout d’abord les candidatures sur notre site web restent ouvertes toute l’année et sont traitées au fil de l’eau. Nous ne réalisons pas d’appel à projet car nous avons privilégié la réactivité et la réponse aux besoins métiers plutôt que l’impact en termes de communication.   Nous avons également développé des partenariats qui nous permettent de sourcer directement des startups. Avec Wilco, l’accélérateur de startups en Ile de France, nous avons la chance de travailler avec eux dès leur propre étape de séléction, ce qui nous permet d’identifier des potentiels avant même la phase d’accélération de Wilco, et donc de disposer d’une base de données la plus large possible. Ceci permet également de repérer les tendances d’innovation, afin de communiquer en interne, et d’alimenter la réflexion stratégique des business units. Avec BigUp for Startup, initié par le groupe La Poste, nous pouvons travailler sur la recherche de startups en territoire, en partenariat avec d’autres grands groupes. Des appels à projets de 7 ou 8 grands groupes sont mis en commun, ce qui permet d’élargir la base des startups qui vont postuler et avoir une vision agnostique de l’ensemble des projets de grands groupes. Entre 50 et 120 postulent a chaque événement BigUp for Startup organisés dans les grandes villes FrenchTech. La Poste est également partenaires de Paris&Co et de Paris Région Entreprises.

Studio : Concrètement, que proposez-vous à vos startups partenaires ?

Hugues Hansen : Start’inPost propose d’accompagner la première expérimentation entre la startup et La Poste sous trois axes principaux qui permettent de donner du pouvoir aux managers qui désirent mettre en œuvre une démarche d’Open Innovation : une méthodologie, une structuration juridique et un budget.

> Un accompagnement méthodologique à travers la réalisation d’un POC avec l’une des business unit de La Poste. Nous sommes assez rigoureux sur cette partie et mettons en place des objectifs quantitatifs, notamment pour sortir du story telling mutuel installé lors de la phase de découverte initiale. Notre objectif à ce stade est de travailler sur le POC tout en envisageant dès le départ une relation long-terme entre la startup et le groupe.  

> Un accompagnement juridique à travers la formalisation par Start’inPost (qui est une filiale) du contrat de projet d’expérimentation. Ceci permet une meilleure réactivité, en comparaison des process achat classiques.

> Un accompagnement financier avec 20 000€ budgétés afin de financer l’expérimentation. Ils peuvent être dépensés auprès de la startup ou de tout prestataire nécessaire pour la bonne réalisation du POC.

Alors qu’incubateurs et accélérateurs classiques proposent de nombreuses sessions de coaching, mentoring et hébergement plus ou moins gratuits, la valeur ajoutée différenciante que peut apporter les grands groupes est la possibilité pour la startup de tester les produits auprès du corporate ou avec ses clients ou prospect.

Studio : Quelle suite au programme d'accompagnement Start’inPost les startups peuvent-elles imaginer ?

Hugues Hansen : Sur les 71 startups accompagnés, 27 ont prolongé l’expérimentation avec un partenariat business post-expérimentation et 20 autres sont toujours en cours d’expérimentation. Les startups accompagnées qui choisissent de continuer à travailler avec un partenariat participent au développement d’une nouvelle offre chez La Poste. Peeksprint propose par exemple des bornes d’impression de cartes postales personnalisées en bureau de poste. Start’inPost a également établi un partenariat avec Visiperf, solution de marketing digital qui permet d’automatiser l’achat de mots clés Adwords en croisant des notions de métier et de localisation, permettant ainsi de faciliter l’utilisation d’Adwords pour des petits commerçants et artisans.

Même si cela n’est pas l’objectif prioritaire de Start’inPost, trois startups ont déjà été rachetées par l’une des filiales du groupe La Poste. En revanche, La Poste n’a pas de corporate venture. Ceci permettrait d’accompagner des startups ayant déjà atteint leur market fit et donc principalement à la recherche d’investisseurs pour accélérer leur croissance.

Le nombre de projets accompagnés ainsi que le chiffre d’affaires généré sont deux metrics importants pour Start’inPost. Ce dernier chiffre est parfois difficile à estimer car la startup peut être une brique de valeur ajoutée dans une offre plus globale. En 2018, plusieurs millions d’euros de chiffre d’affaire ont été faits grâce à des produits développés avec des startups. L’objectif des business units est de faire progresser très significativement ce niveau de chiffre d’affaires en 2019.

Studio : Comment les équipes opérationnelles s’organisent-elles pour travailler avec les startups ?

Hugues Hansen : Le fonctionnement est assez agile et basé sur du volontariat. Les correspondants de Start’inPost au sein du groupe sont des chefs de produits dans des directions marketing, des directions stratégiques très opérationnelles, des membres du Codir de certaines filiales. Des échanges fréquents avec ces interlocuteurs sont effectués afin de comprendre leur orientation stratégique.

Il existe également une réunion mensuelle des « innovateurs » au sein de La Poste, permettant des remontées d’expérience. Pour Start’inPost, il est crucial de connaître l’ensemble des axes de développement des différentes entités du groupe.

 

Pour plus d’informations : https://www.startinpost.com/

 

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