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Sia Partners est le leader français indépendant des cabinets de conseil en management. Fort d’une équipe de consultants de haut niveau, nous accompagnons nos clients dans la conduite de leurs projets de transformation. Avec un portefeuille d’expertises de premier plan, nous apportons un regard innovant et des résultats concrets. Sia Partners est une partnership mondiale détenue à 100% par ses dirigeants.

Pricing & Revenue Management

Sia Partners dispose d’une équipe hautement compétente dans l’accompagnement des entreprises privées et publiques qui souhaitent (re)définir et déployer leurs stratégies de tarification et de Revenue Management ou encore appliquer du Revenue Integrity. Nos experts disposent de connaissances significatives en modélisation, statistiques et Data Sciences.

  • Les organisations doivent faire face à une concurrence exacerbée, avec la multiplication des canaux de distribution, l'apparition de nouveaux acteurs économiques issus de l’économie du partage, et la persistance de modèles low-cost, qui s’adaptent et élargissent leurs cibles.
  • La quantité d’information à disposition du Revenue Manager ne cesse d'augmenter pour intégrer des données toujours plus complexes à exploiter. Valoriser cette somme d'informations constitue l'un des principaux enjeux de demain.  
  • Les comportements des consommateurs évoluent vers de nouvelles pratiques de réservations : dernière minute, d’utilisation de comparateurs de prix, ou de consultation d'avis utilisateurs, ...
  • Les offres et les services évoluent vers plus de personnalisation, allant jusqu’à remettre en cause les classes tarifaires, et exigent une segmentation de plus en plus fine et une complexification du Pricing. 

 

Sia Partners possède une solide expérience en Pricing et Revenue Magement avec des références dans de nombreux secteurs : compagnies aériennes et ferroviaires, hôtellerie, tourisme, croisiéristes, ferry, théâtres et retailers entre autres.

De plus, Sia Partners dispose d’un investissement en R&D significatif : le Revenue Management requiert une veille permanente pour se maintenir à l’état de l’art, et repose sur des compétences métiers, statistiques et Big Data qui sont rares. Sia Partners dispose de consultants dédiés aux pratiques du Revenue Management, et aux Data Sciences, qui vous garantissent l’accès aux meilleures compétences du marché.

Notre équipe accompagne les entreprises dans les activités suivantes :

 

Stratégie tarifaire

  • Gestion de l’offre : Bilan/Audit de la grille tarifaire existante (contenu, service, segment client, CGV…), évaluation du mix tarifaire
  • Performance des ventes : analyse des ventes par segment, par canal de distribution, par marché vendeur, par saisonnalité
  • Prévision de la demande, en articulation avec la planification et gestion des capacités
  • Conception de modèles de Pricing par segmentation client, marché, produits, canal, etc.
  • Politiques de remises et promotions
  • Stratégies de pricing international : cohérence multi-pays, multi-devises

 

Innovation

  • Evaluation stratégique et pilotage de projets d’innovation au sein des fonctions Pricing & Revenue Management :

                       - Intégration des données CRM au RM

                       - Expérimentation du pricing dynamique

  • Capture des données de la concurrence pour alimenter le système de RM
  • Utilisation de données open data dans les modèles de Revenue Management
  • Mise en place de POC en mode agile, en lien avec des compétences Big Data : modèles prédictifs, Customer Lifecycle Value, machine learning

 

Déploiement ou évolution de la fonction RM

  • Mise en place ou évolution d’une stratégie de Revenue Management en articulation avec la stratégie tarifaire
  • Définition ou Refonte des processus de RM et de leur articulation avec les autres départements (vente, marketing, DSI ..)
  • Organisation et gouvernance de la fonction Revenue Management
  • Conception et déploiement de solution informatiques simples et efficaces  pour le pilotage de la stratégie RM (sous Excel, Qlik, Tableau), intégration dans l’écosystème IT (système de réservation, distribution ..)
  • Conduite du changement :  définition des compétences, formation des analystes RM, coaching, communication interne et externe

 

Revenue Integrity

  • Politiques d’administration des gratuités : suivi budgétaire, traçabilité des flux de demande et d’émission
  • Processus de tarification : fiabilisation de la communication tarifaire, des émissions/réémission/remboursement
  • Contrôle tarifaire : fiabilisation de l’audit des ventes, implémentation de bonnes pratiques
  • Administration des ventes groupes et des allotements : définition de politique commerciale et des processus d’encaissement

 

N’hésitez pas à nous contacter pour recevoir notre présentation du Revenue Management et Pricing.

Définir une stratégie de tarification et de revenue management

Le développement du e-commerce et la pression concurrentielle croissante dans certains secteurs d'activité rendent la tarification et les problématiques d'optimisation clés afin de rester compétitifs. Les techniques de tarification visent à répondre aux questions suivantes : quels sont les critères nécessaires pour fixer un prix ? Quel est l'impact sur les prix et la perception du prix ? Comment la valeur perçue peut-elle être optimisée? Quelle stratégie de prix devrait être adoptée? Les méthodes de revenue management optimisent le remplissage et le chiffre d'affaires en ajustant les prix en temps réel.

case study

Un département d'administration a décidé d'augmenter ses sources de revenus pour compenser la diminution du financement public. Nous avons analysé ses données de ventes, segmenté sa clientèle, étudié l'élasticité-prix et livré un nouveau modèle de revenue management.

Mettre en œuvre une stratégie de revenue management

Les techniques de revenue management permettent aux transporteurs de contrôler leurs inventaires et d'optimiser leurs revenus, généralement en ouvrant et en fermant des classes tarifaires en fonction de la demande observée ou prévue. Sia Partners a développé une expérience significative en aidant les opérateurs de transport à créer leurs stratégies de Revenue Management et en mettant en place des systèmes automatisés pour effectuer l'optimisation.

case study

Sia Partners a accompagné plusieurs sociétés ferroviaires européennes dans la mise en place d’un système de Revenue Management (RMS). Ces projets comprenaient notamment :

- Connexion du système RMS au système d'inventaire du client

- Définition avec les clients des stratégies les plus pertinentes en fonction de leurs spécificités de marché

- Formation de l’équipe Client sur l'analyse d’optimisation et soutien de cette équipe dans les premières semaines d'utilisation de l'outil.

 

Utiliser la tarification dynamique

Le pricing dynamique est une tendance émergente dans l'économie numérique, en particulier dans les secteurs du commerce de détail, de la mode, du transport public ou du divertissement.

Les prix peuvent désormais varier quotidiennement (voire toutes les heures et plus) selon plusieurs critères telles que la demande globale, la disponibilité des produits, la notation des clients, ...

En établissant le «meilleur prix» le plus élevé, la tarification dynamique aide les entreprises à améliorer leur rentabilité tout en offrant une plus grande flexibilité.

case study

Sia Partners a mis en place une solution tarifaire spécifique pour une entreprise touristique : elle permet de modifier les prix sur une base journalière / horaire, en fonction de l'offre et de la demande. Cette nouvelle technologie contribue pleinement à la stratégie commerciale qui vise à offrir une approche de tarification plus flexible. La mise en œuvre de cette solution de tarification dynamique offre une gamme plus large de choix de produits au client final.

Tester le marché pour définir de nouvelles stratégies de prix

Pour suivre les transformations du marché et les concurrents disruptifs, les entreprises doivent régulièrement innover et créer de nouvelles offres. Parce qu'elles peuvent avoir des conséquences radicales, les évolutions tarifaires à grande échelle doivent s'appuyer sur une analyse de marché multifactorielle rigoureuse pour prévoir avec précision l'engagement des clients.

case study

Sia Partners  a accompagné une compagnie de transport nationale à redéfinir sa stratégie de prix en menant une étude de type trade-off sur un panel de plus de 5000 voyageurs. Les résultats ont été utilisés pour comparer plusieurs orientations stratégiques et pour construire le nouveau cadre de prix en fonction de la sensibilité au prix, de la qualité de service et de la situation économique régionale des clients.

Utiliser les données de la concurrence et les données météorologiques

En permettant une meilleure compréhension des moteurs de la demande, les techniques de prédiction contribuent à l'amélioration des décisions stratégiques prises dans les entreprises. De plus, l'augmentation du volume des données de type temporel (tels que les prix de la concurrence, les données météorologiques, l'opinion des clients) a rendu les techniques de prédiction plus précises et plus pertinentes. L'explosion des outils de visualisation des données a permis au plus grand nombre l’accès à ces données, à l'analyse et, ainsi, de lier ces données afin d’aider les analystes à prendre la bonne décision au bon moment.

case study

Une compagnie ferroviaire européenne a décidé d'utiliser de nouvelles sources de données pour prendre ses décisions en matière de changements de prix. Nous avons fourni un outil pour capturer des données et visualiser les prix des données concurrentielles et les données météorologiques, étudié l'impact de ces données sur le niveau de la demande et fourni un outil de visualisation des données incluant des recommandations de prix stratégiques.

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