La distribution de carburant en France

Trois types d’acteurs distribuent des carburants traditionnels en France (principalement essence et diesel) : pétroliers, acteurs indépendants et grandes et moyennes surfaces utilisant les carburants comme produit d’appel. Ces derniers représentent désormais 46% des stations. La pression concurrentielle est d’autant plus forte que le marché est confronté à un environnement contraignant : taxation élevée des produits pétroliers en France et durcissement de la réglementation nécessitant des investissements pour mettre aux normes les installations.

La diminution du nombre de stations-service en France se poursuit donc, bien que de manière moins marquée depuis 2010. La baisse a été de 75% en 35 ans du nombre de stations-services en France menaçant les emplois du secteur et créant des zones dépourvues de stations-services. Les enseignes des compagnies pétrolières et des indépendants sont les plus touchées par ces fermetures et représentent 6031 stations à début 2018 soit 54% des stations. Le réseau de stations des GMS reste en expansion modérée (+0,4% en 2017).

Alors que de plus en plus de stations distribuant des carburants traditionnels ferment, le nombre de stations proposant des carburants alternatifs est en plein boom avec +100% pour le GNV, +110%  pour l’hydrogène et +57% pour les bornes électriques en deux ans. Même si les carburants alternatifs ne se substituent probablement pas aux carburants traditionnels à court terme car ces filières restent encore confrontées à des défis techniques, réglementaires et d’investissements, elles représentent des opportunités complémentaires de diversification sans affaiblir les autres offres produits des distributeurs.

Ces différents réseaux de distribution de carburants alternatifs se développent alors même que le mix de carburants de demain reste incertain. Pour pallier cette incertitude, il est également possible de déployer des stations multi-énergies, regroupant sur un même site différents carburants tout en mutualisant les coûts du foncier et en diversifiant les types d’utilisateurs.

Les principaux vecteurs de différenciation dans les stations auprès des clients : 

• Prix : 

1. Malgré une faible marge de manœuvre pour le distributeur, le prix reste clé pour attirer les clients. 
2. Communication via les applications mobiles des prix dans les stations à proximité pour maximiser l’impact du prix. 
3. Communication via des applications mobiles des prix dans les stations à proximité pour maximiser l’impact du prix. 

• Produit :

1. Proposition de produits premium. 
2. Carburant alternatifs. 
3. Autres fluides véhicules (lubrifiant, adblue…). 
4. Communication via des applications mobiles des différents produits disponibles pour capter cette clientèle spécifique et nouvelle. 

• Services : 

1. Services autour du véhicule à forte valeur ajoutée. 
2. Car wash, garage, aire de covoiturage. 
3. Communication via des applications mobiles pour attirer en station la clientèle et la faire rester plus longtemps sur place. 

• Avantages :

1. Carte Abonné pour les professionnels facilitant la gestion de flotte. 
2. Offre personnalisée pour les particuliers grâce aux analyses des données. 
3. Développement d’applications dédiées. 

Le renouveau des stations passe ainsi également par la transformation de la relation client. Les distributeurs tentent de faire des stations des lieux d’échanges plus que des lieux de passage en proposant de nouveaux services – car wash, aire de covoiturage, garage... – qui constituent de nouvelles sources de revenus à forte valeur ajoutée. Avec l’émergence du digital dans le secteur, les distributeurs peuvent mieux cibler la clientèle en lui proposant des produits et services personnalisés plus aptes à la fidéliser.