Pricing : 5 erreurs classiques à ne plus commettre

Insight - Pricing : 5 erreurs classiques à ne plus commettre

Le prix est un élément fondamental du succès commercial d’une offre. Cependant, si peu de managers en doutent aujourd’hui encore, des erreurs « classiques » restent commises dans la définition du prix avec des impacts parfois considérables sur la performance des entreprises.

Amazon en a subi les conséquences avec son premier téléphone : le Fire Phone. Le produit se distinguait de la concurrence par de nombreuses fonctionnalités nouvelles comme l’image en 3D, l’identification d’objets réels et la navigation par mouvement. Le prix, fixé à 649 dollars, était à la hauteur des ambitions de Jeff Bezos, le patron d’Amazon, pour son téléphone et ses innovations technologiques. Toutefois, à sa sortie les clients n’ont pas compris l’utilité de ces nouvelles fonctionnalités rapidement qualifiées de « gadgets » et donc ont jugé son prix exorbitant. Ainsi, la faible performance commerciale du produit a conduit Amazon à en abaisser le prix à 449 dollars, deux mois seulement après sa sortie, puis le vendre à perte et enfin, arrêter sa commercialisation. Cette erreur de tarification, pensée a posteriori de la proposition de valeur, a eu un impact de 170 millions de dollars rien qu’en considérant la dépréciation du stock.

C’est donc pour éviter de type d’erreur pourtant classique, que cet article en détaille cinq.

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